Приветствие работа с возражениями презентация выявление потребностей

приветствие работа с возражениями презентация выявление потребностей
Когда человек начинает говорить, он подает сигнал — «мне удобно воспринимать мир так» Темп речи. Это напоминает то чувство, когда вы идёте по узкой дороге, а человек перед вами плетётся, как черепаха. Мотивы клиента – это то, что клиент хочет получить в итоге взаимодействия с Вами и Вашим продуктом, то, что побуждает человека к определенным действиям (в нашем случае — покупкам). Мотивы делятся на категории «надо» и «хочется» и являются индивидуальными для каждого человека. Примеры. Вам важно потратить деньги на подарок или получить что – то очень хорошее, запоминающееся и нужное? Депутат усердно задаёт вопросы о желаниях клиента, а тот с радостью изливает душу, но всё без толку: продажи всё равно не будет.РешениеВыявили одну потребность — продолжайте углубляться в неё. Не пытайтесь выявить ещё одну потребность. Задавайте больше открытых вопросов и лишь парочку закрытых, чтобы окончательно подвести суть мысли клиента.РешениеПопросите кого-нибудь в течение недели задавать вам только закрытые вопросы, чтобы вы поняли, насколько холодней и неприятней становится при этом общение.


Продавцу именно это и нужно, чтобы убрать причины беспокойства клиента. Для них вы можете использовать альтернативные и закрытые вопросы — это даст возможность направить разговор в нужное русло. То есть: вы получили общие сведения, после чего углубились в тему, задавая уточняющие вопросы. Ясное дело, большинство клиентов не могли выдержать этого бесконечно долгого ада. Уже на этом этапе можно прописать первые идеи для скрипта, которые потом согласовываются с заказчиком. Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Всего за полтора года работы это вошло в привычку.

Кроме того, «ледяные» обзвоны дают вам возможность в будущем вести «горячие» продажи, которые, в свою очередь, позволят в будущем осуществлять «холодные» продажи. В общем-то, дальше всё будет идти по кругу. «Холодные» продажиСуть: вы напрямую звоните ЛПРам из вашей клиентской базы. Это грубая ошибка, так как подобная самоуверенность становится причиной излишней беспечности, неосмотрительности. Это отчетливо видно при применении каждой из описываемых далее техник. Как работать с недовольством продавцов «У нас не такие изделия, они никому не нравятся»? Порой такая позиция формируется из-за того, что продавец не знает всего производственно цикла, работы дизайнеров, маркетологов.

Похожие записи: